Hoy en día, cuando hablamos de estrategias de marketing, parece ser que adquieren una especial trascendencia aquellas enfocadas a determinados canales, tales como el retail u online, adquiriendo ésta última, un especial protagonismo.
El auge en el uso de las nuevas tecnologías, herramientas de posicionamiento, reportes y control, así como, el incipiente crecimiento de las ventas en dicho canal, hacen que muchas empresas destinen la mayor parte de sus recursos a crear una estrategia de marketing dirigida a aumentar su presencia online.
Pero antes de que el mundo digital acaparara toda la atención del marketing, ya existían otros canales de gran relevancia en donde las empresas enfocaban su esfuerzo de comunicación y presencia de marca. Tal es el caso de las Ferias y Congresos, en la gran mayoría de casos de carácter profesional, en donde el negocio B2B marca la estrategia de comunicación.
En la actualidad y aunque no se hable lo suficiente de ello, las Ferias y Congresos siguen teniendo un peso relevante a la hora de diseñar un plan de marketing.
Por ello, vamos a analizar algunas de las claves más importantes a tener en cuenta cuando diseñemos una estrategia de marketing ferial.
Empecemos por ¿QUÉ ES EL MARKETING FERIAL? El Marketing Ferial son el conjunto de acciones de comunicación y promoción que llevan a cabo las empresas durante su participación en Ferias y Congresos.
El Marketing Ferial va más allá de la participación en una feria. Abarca desde el diseño de la estrategia de comunicación, hasta el control y evaluación de los resultados de la participación en dicho evento.
Por todo ello, el Marketing Ferial se divide, tradicionalmente, en tres fases temporales: Pre-Feria, Feria y Post-Feria. Sin embargo, nosotros consideramos que existe otra fase anterior: La toma de decisión de acudir a una Feria, a qué Feria y cómo acudir. Pero esto lo veremos más detenidamente en otro artículo.
PRE-FERIA:
Una vez que tenemos decidida nuestra participación en una Feria y cómo lo haremos, es cuando comienza esta fase de Pre-Feria y finaliza el día en que comienza la Feria. Es la fase de más duración: entre 3 y 8 meses antes del inicio de la Feria.
En esta etapa, planificaremos nuestra participación, diseñando un plan de comunicación acorde a nuestros objetivos y presupuesto. Por lo tanto, lo más importante será establecer nuestro presupuesto, teniendo en cuenta nuestras necesidades, tanto las que genera la propia participación en la feria con un stand, como también conceptos como viajes, alojamientos y dietas de nuestro personal, los gastos logísticos, y cualquier otro gasto adicional o contratiempo que pueda surgir e incremente de forma sustancial nuestro presupuesto.
Una vez establecido dicho presupuesto, tomaremos las decisiones sobre el diseño de nuestro stand, en el que se tendrá en cuenta nuestras necesidades comerciales y de comunicación y se comenzará a producir el mismo.
En esta fase se irán ultimando todos los detalles y necesidades técnicas, así como, se intentarán agendar reuniones y visitas de interés, sin olvidar de hacer un esfuerzo de comunicación externa sobre nuestra participación en dicha feria y congreso, todo ello para lograr alcanzar los objetivos definidos para el certamen en el que participemos.
FERIA:
Esta etapa va desde el inicio de la feria hasta su clausura. En ella se pone en marcha el plan de acciones específicas, con el objetivo de atraer visitantes a nuestro stand y captar leads cualificados presentes en el certamen. Estas acciones varían en función del producto o servicio que se ofrece y pueden ir desde crear una programación con actividades de promoción de nuestros productos, hasta la entrega de regalos y utilización de medios audiovisuales. La intención es atraer el público objetivo y generar una experiencia satisfactoria.
En esta fase se da una de las funciones más importantes del marketing ferial: la CAPTACIÓN DE LEADS. Para ello nos serviremos de herramientas y técnicas que nos permitan captar y clasificar la información de los contactos interesados. Las herramientas o elementos que utilicemos deberán optimizar la recogida de datos y servirnos como filtro para descartar a los visitantes que no entren dentro de nuestro perfil de cliente.
Asimismo, en esta fase y aprovechando el conjunto de contenido que generan las acciones propias del Stand y de la Feria, es aconsejable realizar publicaciones sobre el desarrollo del evento en los diferentes perfiles en redes sociales de la empresa. Esto nos facilitará una promoción más allá del espacio ferial, aprovechando la atención que genera este tipo de eventos.
POST-FERIA:
Esta fase puede ser, en algunos casos, la gran olvidada. Finalizada la feria, debemos organizar toda la información obtenida en el proceso de captación de leads, tanto desde un punto de vista de ventas como de marketing. Para ello, utilizaremos un sistema CMR, con el que clasificaremos los contactos obtenidos, para posteriormente, iniciar el contacto con ellos y su gestión.
Un segundo paso en la post-feria será evaluar los resultados obtenidos en el desarrollo de la feria, tanto en la captación de leads como de potenciales clientes.
Analizar los resultados de nuestra participación nos indicará si realmente hemos obtenido los objetivos marcados y poder identificar qué ferias y estrategias nos proporcionan mejores resultados, optimizando nuestros recursos para próximas participaciones en Ferias y Congresos.
Por las propias características en las que se desarrolla el Marketing Ferial es de vital importancia una preparación adecuada, por lo cual es aconsejable, y casi imperativo, rodearse de buenos profesionales en el sector ferial a fin de aprovechar al máximo los beneficios que conlleva una participación en dicho tipo de eventos.
En b·e·a Solutions llevamos años asesorando a nuestros clientes en marketing ferial. No sólo diseñando y produciendo sus stands feriales, sino también diseñando su estrategia de participación, con acciones enfocadas a atraer visitantes y captación de leads. Aquí podrás ver algún ejemplo.